Хамгийн үр ашигтай худалдан авагчаа сонгох

80/20-ийн дүрэм гэдэг нь таны борлуулалтын орлогын 80 хувь нь нийт худалдан авагчдын тэргүүлэх 20 хувиас орж ирэхийг хэлэх ба олонхи жижиг бизнест энэ дүрэм хүчин төгөлдөр байдаг. 20 хувиа анхаар гэж байгаагийн утга учир нь танай компанийг ашигтай ажиллахад түлхэц болдог худалдан авагчдад зах зээлийн хөтөлбөрөө чиглүүл гэсэн үг юм. Өндөр үр ашигтай эдгээр худалдан авагчдад гол анхаарлаа хандуулснаар бусад худалдан авагчидад шаардлагагуй хүчин чармайлт зарцуулахаас сэргийлэх болно.

Ашигийн хэмжээ тухайн бизнест худалдан авагчдаас төлж буй мөнгөний дүнгээс тэр болгон хамаардаггүй гэдгийг санаж явах хэрэгтэй. Олон бизнест бага дүнтэй борлуулалт нь илүү ашиг авчирдаг. Том хэмжээний борлуулалтын хувьд түүнийг зохицуулах, тээвэрлэх зэрэгт их зардал шаардагддаг тул нэмүү ашиг нь түүнээс бага байна.

Ашиг орлого оруулах худалдан авагчдаа тодруулахад доор өгсөн зөвлөгөөг дагана уу.

Худалдан авагч олж авах зардлаа тооцох

Худалдан авагчийн өгөөжийг тооцож үзэхдээ худалдан авагч нэг бүрийг өөртөө татахад танай компани хэр зэрэг зардал гаргаж байгааг тодорхойлох хэрэгтэй. Олонхи жижиг бизнес эрхлэгчид борлуулалтын судалгаа хийх зардал гаргахаас зайлсхийдэг. Гэтэл энэ нь том компаниудын хийдэг судалгаанаас илүү хялбар байдаг байна. Эдгээр тооцооллын дүнд тодорхойлогдсон борлуулалтын өртөг нь дундаж үзүүлэлт учраас худалдан авагчдын цөм хэсгийг тодорхойлох үүднээс гаргаж авсан ойролцоо тоо гэдгийг санах хэрэгтэй.

Энгийн судалгааг ижил төстэй, ойролцоо хэмжээний борлуулалт хийхэд гарах хичээл зүтгэлийг эхний ээлжинд авч үзнэ. Ингэхдээ борлуулалт хариуцсан хүний зардал, шууд захидал харилцаа, веб хуудас хийх буюу бусад зар сурталчилгааны зардлыг үүнд оруулахаа мартуузай. Гадагшаа хандсан нийт зардлыг багцаалан тооцож жилийн борлуулалтын хэмжээнд хувааснаар "бүдүүвч" судалгаа бий болно.

Худалдан авагчийн үйлчилгээний зардлыг тооцох

Одоо үйлчлүүлж буй худалдан авагчид хэр зэрэг өгөөжтэй болохыг тооцохын тулд тэдгээрийн үйлчилгээний зардлыг судалж үзэх нь чухал. Энэ нь борлуулалтын өртөг зардлын шинжилгээ хийхтэй адил. Үйлчилгээний зардалд захиалга хүлээн авах ажилтны болон төслийн менежерийн цалин, худалдан авагч нэг бүрд бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээг хүргэх зардлыг хамруулна. Үйлчилгээний нийт зардлыг тухайн жилд үйлчлүүлсэн худалдан авагчдын тоонд хувааж нэг худалдан авагчид үзүүлсэн үйлчилгээний дундаж өртгийг тодорхойлно. Хэрэв тухайн салбарын үндсэн үйлчилгээний өртгийг тодорхойлоход туслалцаа хэрэгтэй бол нягтлан бодогчоосоо салбарын стандарт авч үзээрэй. Дээрх тооцооны дүнд тодорхойлогдсон үйлчилгээний өртөг нь дундаж тоо тул худалдан авагчдын цөм хэсгийг үнэлэхэд хэрэглэдэг маш бүдүүн тойм тоо гэдгийг санах нь зүйтэй.

Өгөөж өндөртэй худалдан авагчдыг тодорхойлох

Дээр өгөгдсөн хоёр үзүүлэлт болон худалдан авагч тус бүрээс тухайн компанид оруулах орлогын хэмжээнд үндэслэн тодорхой худалдан авагчийн өгөөжийг ойролцоогоор тодорхойлж болно. Энэхүү мэдээллийг ашиглан өндөр үр ашигтай худалдан авагчийнхаа дүр зургийг гаргаж болох юм. Ингэхдээ нийтлэг шинж чанар, хандлагатай байна уу? Тэдгээр нь хүн ам зүйн эсвэл газарзүйн онцгой ангилалд багтдаг эсэх? Мөн тодорхой нэгдмэл байр суурь буюу үнэлэмжтэй байна уу? Худалдан авах шийдвэр гаргах арга зам нь адил эсэх? Үүгээр тодорхойлсон өндөр гөөжтэй худалдан авагчдын загвар хамгийн үр дүнтэй зах зээлийн хөтөлбөр боловсруулах, өөрийнхөө компанид тэдгээрээс оруулах үр ашгийг нэмэгдүүлэх, өндөр өгөөжтэй худалдан авагчдыг өөртөө татахад нэн чухал ач холбогдолтой.

Зарим бизнес эрхлэгчид худалдан авагчдаа боломж өндөртэй, дунд зэргийн боломжтой, бага боломжтой гэсэн гурван хэсгээр цааш нь ангилан худалдан авагчдын боломжийн пирамид боловсруулахыг хүсч болох юм. Ийм үзүүлэлтийн зорилго нь худалдан авагчдыг өндөр өгөөжтэй ангилал руу шилжихэд чиглэсэн зах зээлийн тактик боловсруулахад оршино

Хамгийн үр ашиг муутай худалдан авагчдад гаргаж байсан хүчин чармайлтаа дахин хуваарилах

Нийт худалдан авагчдын тэргүүлэх 20 хувьд анхаарал хандуулахын тулд үр ашиг муутай худалдан авагчдыг өөртөө татахаас зайлсхийх нь дээр. Таны үнэт цаг, мөнгийг үрэх худалдан авагчдын талаархи мэдээллийг өндөр өгөөжтэй хэсгийг бий болгоход авсан арга хэмжээтэй ижилээр хянан үзэх хэрэгтэй. Бизнесээ үр өгөөжтэй, ашигтай байлгах үүднээс тэдгээр худалдан авагчдыг аль болох зах зээлийн хөтөлбөрөөрөө холдуулж байх нь зөв.

Харьцаа холбоо бүр бусад худалдан авагчид руу хүрэх чухал холбоос учраас хэн нэгэнтэй бизнес хийхийг хүсэхгүй байгаагаа илт илэрхийлж дургуйцлыг нь төрүүлэх хэрэггүй. Зүгээр үр өгөөж муутай худалдан авагчдад нөөцөө зориулахгүй байхыг анхаарах нь зүйтэй.